Unas reflexiones sobre estrategia digital. La revolución digital de los seguros y el caso Allianz

Introducción

Ahora no se deja de hablar de las promesas (y riesgos) de la IoT —Informática de las Cosas, según sus siglas en inglés. Pero no por ello se deben perder de vista las promesas aún no materializadas de la vieja IoI —Informática de la Información, o de los Datos: la Informática de siempre—. 

La Informática de siempre (IoI) nos anunció, por ejemplo, la ‘oficina sin papel’ y la ‘sociedad sin papel’[1]. Pero hace sólo un lustro (ya en plena ‘revolución digital), el oficinista medio americano aún generaba diariamente ¡1Kg. de papel![2] 

Y al igual que la ‘oficina sin papel’ y la ‘sociedad sin papel’, quedan otros muchos beneficios por cosechar, en materia de rapidez, precisión, productividad y vivencia de los usuarios, hasta realizar el potencial conocido de las tecnologías de la información. Como también quedan por suprimir o mitigar importantes riesgos como los que afectan a la privacidad de las personas o a la seguridad de los activos de información.  

Quizá donde todavía quepa un mayor recorrido en el proceso de digitalización sea en muchos sectores tradicionales y en empresas viejas, grandes, burocratizadas y de cultura conservadora —por no hablar de las administraciones públicas—. Uno de tales sectores puede ser el de seguros.

* *

La revolución digital de los seguros de vida

McKinsey acaba de publicar un artículo[3] que es un ejercicio modélico de estrategia de mercado e identificación de nichos potenciales. 

El artículo versa sobre ‘seguros de vida’ pero parece fácilmente generalizable a otros seguros. Comienza con la evidencia de que “mientras más del 70% [de los usuarios] inician online la recogida de información [sobre seguros][4], solo menos de un tercio completa así su contratación”.  

Los autores proponen tres horizontes, a lo largo de los cuales las aseguradoras que se planteen sobrevivir “habrán de realizar:  

    (1) la modernización de todos los canales de interacción con los clientes;

    (2) la interconexión de los canales para brindar al cliente una vivencia sin solución de continuidad; y

    (3) la creación de productos personalizados”, basados en el ingente y creciente volumen de datos disponible.  

1. En el primer horizonte — la modernización de canales— sugieren: i) explotar la riquísima información que los usuarios vierten continuamente sobre eventos de sus propias vidas, para usar tales eventos como apoyo para acciones proactivas, como publicidad y ofertas; ii) simplificar y acortar drásticamente los procesos para facilitar el culminar la suscripción de una póliza1; y iii) simplificar la operativa diaria de agentes y corredores, entre otras cosas con herramientas CRM (‘gestor de relaciones con clientes’, por sus siglas en inglés). 

2. En el segundo —diferenciación, mediante mejora de la vivencia del cliente—: i) estableciendo ‘perfiles-diana’ (target personas), mediante un amplio uso de herramientas analíticas sobre big data; y ii) haciendo un seguimiento (tracking) mediante herramientas multicanal —online y offline— buscadoras e integradoras[6].  

3. Y en el último —la personalización de productos y servicios— mediante: i) un refinamiento de la cobertura del riesgo (más allá, p. ej., de los clásicos “en caso de vida” y “en caso de muerte”) sino ajustándose más a las circunstancias y apetito de riesgo del tomador; ii) apoyándose en los puntos o eventos de contacto (touchpoints) descritos en 1.); iii) una mayor personalización de todos los mensajes con el objetivo de aumentar la confianza con la entidad —considerada requisito esencial de la contratación—; y iv) finalmente, personalizar los precios a cada circunstancia. 

Abordar esa amplia estrategia puede suponer inversiones significativas. “Allianz, por ejemplo, está invirtiendo 650 M€ en el desarrollo de capacidades digitales de la siguiente generación, para prestar servicio a más de 85 millones de clientes”[7]. 

* * 

El caso Allianz 

A fines de 2016, el CEO de Allianz, Oliver Bäte, hizo unas declaraciones, en una breve entrevista (11 min.) en Financial Times[8], donde se refiere a las líneas estratégicas de la aseguradora.  

Trató, en la entrevista, la ’transformación digital’ en pie de igualdad con temas como la nueva Presidencia de los EEUU, el Brexit, la regulación / desregulación (con mención a Solvencia II), el aumento de los nacionalismos y las fronteras en Europa, o el euro. (También es verdad que los entrevistadores insistieron en preguntas sobre lo digital, con lo que este tema ocupa más del 40% de la entrevista).

Allianz, según su CEO, basa su estrategia digital —su “Agenda de Renovación”— en cinco pilares, todos los cuales, en palabras de su CEO no son meros títulos abstractos, sino que incluyen “pequeñas metas específicas”[9]. Los 5 pilares son: 

     1) Centralidad real del cliente. (A su vez, este pilar es el eje o núcleo de los otros cuatro y es por tanto el pilar clave: véase el claro gráfico en el URL de Nota 9).

      2) Digital por defecto

      3) Excelencia técnica  

      4) Motores de crecimiento

      5) Meritocracia inclusiva 

1. Centralidad real del cliente 

“Nuestro mundo está cambiando de un negocio push … a un modelo pull, en el que la gente decide cuándo y cómo consume nuestros productos” (Nota 8). Ello supone usar herramientas de los 3 horizontes propuestos en al artículo de McKinsey. 

2. Digital por defecto

Como corazón o núcleo de la compañía, no como un parche o añadido. Implica la oficina sin papel (como algo secundario, pero con un “ahorro potencial de 350 -400 M€”). 

Servicio en el móvil, para todo producto, para todo su ciclo de vida.

3. Excelencia técnica  

“… [Usando] los mejores métodos analíticos y nuestros expertos y directivos de mayor talento. Las ventajas que la digitalización ofrece se usarán para optimizar nuestro sistema de precios ajustados al riesgo [Horizonte 3.] de McKinsey] y para simplificar y agilizar el tratamiento de siniestros [Horizontes 1., 2. y 3.]”.  

4. Motores de crecimiento

“Nuestra nueva UTE con el portal chino Baidu, que alcanza al 90% de los usuarios chinos de Internet es un buen ejemplo. Nos coloca en posición prominente en uno de los mercados de seguros digitales más dinámicos, con tasas de crecimiento anuales del 40% e ingresos anuales esperados en 2020 de 100 BN€ [miles de millones (= millardos) de euros].

Con los objetivos de alcanzar economías de escala y tener una presencia global, por una parte unitaria y por otra particularizada a países y clientes. 

5. Meritocracia inclusiva

Mediante un refinamiento de la cultura corporativa que valorice tanto el desempeño cuanto la forma de lograrlo —por ejemplo, mediante equipos multifuncionales— usando como métrica el IMIX (índice de meritocracia inclusiva, por sus siglas en inglés) y ajustando a él las retribuciones.  

Lo hasta aquí descrito, según Bäte: “Son cosas fáciles de decir, pero no son cosas fáciles de hacer; y en esto es donde está el trabajo de verdad: no en el lado de la tecnología[10], sino realmente en inculcarlo en nuevos procesos y nuevos modelos de prestación y esto es lo que realmente está llevando tiempo” (Nota 8).   

Es interesante destacar que se trata de un plan estratégico con un horizonte relativamente corto (3 años), pues, lanzado a finales de 2015, establece objetivos cuantitativos ambiciosos para 2018 (ver algunos indicadores en URL de Nota 9); conscientes los autores de que “los ciclos de innovación alcanzan su madurez mucho más rápidamente”, por lo que “negocios nuevos, ganadores, emergen en cortos marcos temporales”[11].      

Nótese que ninguno de los pilares hace referencia directa a la ‘estrategia digital’ (a cómo se consigue la transformación digital), pues aunque el segundo se titule ‘Digital por defecto’ eso no es una estrategia digital, sino un objetivo de la estrategia digital; es una estrategia corporativa.  

Estrategia corporativa que sería imposible (salvo quizás parte del quinto pilar) sin un soporte digital amplísimo —¡650 M€!—, que requerirá, a su vez, una propia estrategia digital: decisiones sobre arquitectura, plataformas, legacy, outsourcing, la Nube, etc.). 

Los ejemplos de ‘horizontes’ de McKinsey presentados al principio pueden ayudar a “unir los puntos” y ver cómo dicho soporte puede establecerse para los diversos pilares.

* * *

Artículo escrito por Manolo Palao, iTTi 20170418     

Copyright © 2017 Manolo Palao e ITTi. Reservado todos los derechos.

-----------------------------------------

[1]  Por ejemplo, por su vocero el Prof. Lancaster, en 1978. https://en.wikipedia.org/wiki/Paperless_society [URL consultado el 20170418].

[2]  https://en.wikipedia.org/wiki/Paperless_office  [URL consultado el 20170418].

[3] Gandhi, P. et al. (Abril 2017). Life insurance: Ready for the digital spotlight. McKinsey&Company Financial Services. http://www.mckinsey.com/business-functions/digital-mckinsey/our-insights/life-insurance-ready-for-the-digital-spotlight?cid=other-eml-alt-mip-mck-oth-1704&hlkid=1643c91f08a648e48ec12c55e7737336&hctky=1708074&hdpid=10862995-ad38-423b-b308-0d58f5d3f929 [URL consultado el 20170419]. 

[4] “Mensualmente, más de un millón de búsquedas en Google y 7 millones de visitas a las páginas web de las 10 principales aseguradoras”. Ibíd. 

[5]  Con la sencillez y rapidez con que hoy, por ejemplo, se pueden hacer ya muchas operaciones bancarias o de compraventa. 

[6] Conviene señalar que no se trata de herramientas que se espera aparezcan alguna vez en el mercado, sino de programas ya disponibles, algunos (como los CRM del párrafo anterior) hace décadas. 

[7] Nota 3.

[8] Jenkins, P. and Ralph, O. (2016/12/11).  Allianz chief outlines digital growth strategy. FT News. http://podcast.ft.com/2016/12/11/allianz-chief-outlines-digital-growth-strategy/   [URL consultado el 20170420]. 

[9] Una descripción más formalizada de la estrategia puede encontrarse en https://www.allianz.com/en/about_us/strategy_values/strategy/ y en https://www.allianz.com/v_1489412484000/media/about_us/stragey-values/2015-investor-letter.pdf  [URLs consultados el 20170420]. 

[10] Subrayado, mío.

[11] Allianz. (2015-11-24).  Allianz Capital Markets Day Renewal Agenda –bringing skills to scale. Diapos A8 y A20. https://www.google.es/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=3&ved=0ahUKEwjLwfWf2LLTAhXFOxQKHfyNCkAQFgg1MAI&url=https%3A%2F%2Fwww.allianz.com%2Fv_1448453228000%2Fmedia%2Finvestor_relations%2Fen%2Fconferences%2Fcapital_markets_days%2Fdocuments%2F2015-CMD-presentation.pdf&usg=AFQjCNHklikh-rE8qS7e0LMkFOPpULPihA&sig2=_98UkIu7bnX1eAr-29DzCw&cad=rja   [URL consultado el 20170420].